Fissare un prezzo per il software di gestione della forza lavoro

Facciamo l'esempio di aver scritto una bella applicazione di  pianificazione del personale. Vogliamo venderla, così abbiamo bisogno di stabilire un prezzo.

Metodi classici di politica dei prezzi

Quando stabiliamo un prezzo per l'applicazione, possiamo attenerci ad una serie di metodi. Possiamo

  • calcolare quanto denaro è costata l'applicazione e aggiungere un margine di guadagno
  • ricercare il prezzo dei prodotti concorrenti
  • calcolare quanto denaro risparmierà il cliente e applicare un tasso di ammortamento ragionevole

I metodi classici di politica dei prezzi hanno difetti

Ogni metodo ha i suoi difetti:

  • è sicuramente importante conoscere il costo del prodotto che vendiamo. Se il costo unitario di produzione è UNI_COST, aggiungiamo un margine ragionevole (diciamo il 30%) e otteniamo un limite inferiore al prezzo di vendita. Se finiamo al di sotto di questa cifra, perdiamo denaro. Quest'informazione ci aiuterà nel non fissare un prezzo basso, ma non ci aiuterà nello stabilire un prezzo di mercato. Se il mercato permette un prezzo superiore, perdiamo la possibilità di guadagnare di più
  • quando facciamo ricerche di mercato, di solito troveremo che ogni prodotto (diciamo una telefono) può costare da alcuni euro a varie centinaia di euro. Una banale ricerca sui prodotti concorrenti non sarà in grado di dirci molto. Invece, ci mostrerà il bisogno di segmentare il mercato e posizionare il nostro prodotto nelle menti del mercato target
  • la bellezza è negli occhi di chi ama. Il cliente potrebbe non essere d'accordo sui vantaggi prospettati o sul valore di ogni vantaggio. "Conosci il tuo cliente": abbiamo bisogno di studiare più a fondo il nostro cliente di riferimento e fissare un prezzo che rifletta in modo accurato la percezione di valore che hanno i clienti: il Valore Economico per il Cliente.

Software di Pianificazione del Personale: cosa comprano in realtà i clienti ?

Un'applicazione di Pianificazione del Personale fa una serie di cose:

  • pianifica rapida l'uso delle risorse umane
  • ripartisce equamente il carico di lavoro
  • permette il controllo della qualità
  • permette il controllo dei costi

Possiamo offrire ai nostri clienti questo elenco di funzionalità come punti di forza per le vendite.

Tuttavia, siamo certi che l'applicazione fa quello che vogliono i clienti e quello che sono disposti a pagare?

I venditori di automobili sanno che non stanno vendendo macchine: vendono uno status sociale.

I librai sanno che non stanno vendendo libri: vendono informazioni, oppure divertimento.

Quale valore percepiscono i clienti nel nostro software ?

Di solito i clienti pagano per

  • ottenere soluzioni ai problemi
  • divertirsi

In genere, i clienti hanno in mente un rapporto preciso tra i vantaggi e i prezzi dei prodotti.

Per vendere, occorre fissare un prezzo del prodotto che bilanci la percezione di valore da parte dei clienti.

Dobbiamo acquisire maggior conoscenza di quest'ultimo punto, il che ci conduce alla Ricerca sul valore per il cliente

Il Software di Pianificazione del Personale: ricerca sul valore per il cliente

La ricerca avrà alcuni obiettivi:

  • scoprire quali funzionalità sono viste dal nostro obiettivo come davvero preziose
  • studiare i prodotti concorrenti
  • segmentare il mercato target
  • stimare la sensibilità al prezzo
  • produrre una previsione affidabile di vendite e profitti

Come accade sempre in economia, vogliamo studiare il comportamento umano.

Cominciamo assumendo che i clienti si comportino sempre in modo razionale.

Non è vero, ma aiuta:

Il comportamento razionale può essere previsto, quello irrazionale no. Se i nostri clienti agiscono razionalmente per la metà delle volte, possiamo prevedere il loro comportamento la metà delle volte: non male.

Solitamente, un'inchiesta di mercato è un processo in due passi:

  1. una ricerca qualitativa
  2. una ricerca quantitativa

Quando non si attendono cifre elevate di vendita (fortunatamente non stiamo vendendo un sapone) gli esperti permettono di tralasciare il secondo passo.

Allo scopo di portare a compimento il primo passo, dobbiamo creare un'intervista guidata.

Un'intervista guidata fornirà l'elenco delle domande da chiedere durante le interviste telefoniche. Inoltre conterrà istruzioni su come si analizzano le risposte.

Le interviste verranno fatte sia ai clienti acquisiti sia a quelli potenziali. Il numero necessario di interviste è sorprendentemente basso.

La lunghezza di un'intervista non dovrebbe superare i 20 minuti. Allo scopo di gratificare chi risponde, potrebbe essere prevista una qualche forma di remunerazione nominale, tipo un sottomouse in regalo

Risulta importante qui l'aiuto di un esperto. L'esperto saprà come:

  • creare le domande corrette (il fraseggio ha qui un'importanza decisiva)
  • analizzare i dati
  • nascondere il nome dello sponsor

Adopereremo intervistatori professionisti con proprietà di linguaggio per gestire le interviste ai venditori, ai clienti e a quelli potenziali. Alla fine saremo in grado di identificare le caratteristiche importanti che pilotano le scelte del cliente.

Tutti i segmenti rilevanti di clienti dovrebbero essere rappresentate nell'elenco di contatti da intervistare.

Le interviste saranno registrate.

A chi risponde sarà mostrato un video su YouTube che mostra la nostra applicazione.

Poi l'intervistatore inizierà con le domande che seguono:

  • quante volte al giorno create il turno ?
  • cosa adoperate per creare il turno ?
  • a quale prezzo vi aspettereste che venga offerto il nostro prodotto?
  • a quale prezzo il nostro prodotto inizierà ad apparire così economico da non poter essere  percepito di buona qualità?
  • a quale prezzo il prodotto comincia ad apparire caro?
  • cosa vi piace di più del nostro prodotto?
  • cosa vi piace di meno del nostro prodotto?
  • quanto siete interessati ad acquistare questo prodotto, quando disponibile?
  • come preferireste acquistare questo prodotto?
  • a quanto ammonta il giro d’affari della vostra società?
  • qual è il costo medio orario del personale?
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